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2022開年，泰禾集團對營銷工作提出了新的目標，銷售業(yè)績要有新的突破，各個項目需要快速反應。
回望2021年，泰禾在北京、福州等地區(qū)的重點項目營銷均有不同程度的破局。其中，福州金府大院在11月超額完成任務，對于正在從逆境中奮起的泰禾來說尤為難能可貴。
今天，我們?nèi)霓D(zhuǎn)載120期《泰客會》上泰禾福州金府大院銷售團隊側(cè)記，全文6728字，閱讀需要4分鐘。
狀態(tài)不能慫
氣場不能輸
福州金府大院的置業(yè)顧問
個個都是“銷冠”
此時，已是2021年11月28日傍晚，距離月底，還有2天。
2天，再賣6套？！
“可以，沒問題，努力一下！”林虹想都沒想，霸氣回應。
事后回想起這個場景，林虹仍“心有余悸”：“當時心里真的沒底?！?/span>
根據(jù)多年的經(jīng)驗，林虹認為憑借自己的談判能力，2天之內(nèi)搞定4套沒有太大問題，但另外2套在哪里，她當時還真不知道。
“但是不能慫，氣場不能輸！先把任務接下來再說，說不定就有奇跡呢?！闭f這話時，林虹依然很有氣場。
奇跡，真的就發(fā)生了。
11月30號上午，林虹給寧可發(fā)了一條消息：“準備團建吧?！?/span>
寧可“乘勝追擊”：“能到8套嗎？能到的話，我請團隊吃飯！”
這意味著，最后一天，還要再賣2套！
“努力爭取，一切皆有可能?！绷趾绲ǖ鼗貜?。
11月30號下午17點45分，寧可問林虹：“到8套了嗎？”
隨后，他收到林虹的回復：“等你回來請吃飯。”
金府大院銷售高級經(jīng)理林虹
截至11月30日，泰禾福州金府大院超額完成任務。30日晚上9點，林虹跟她的同事們，還在公司陪著客戶簽合同。
這個成績，無論是對于泰禾、對于正處于低迷期的福州市場，還是對于整個地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀而言，都是一個奇跡。
11月30日，距離寧可“下沉”至福州一線，正好整整50天。作為泰禾集團營銷副總裁，自10月10日以來，一直奔走于福州、廈門各項目一線，逐個梳理項目定位，親自撰寫銷售說辭。
他初到福州，所有的項目都告訴他：“福州下半年市場驟冷，我們的房子也賣不動。”
由于泰禾遇到的困難，品牌在福州口碑受損，市場信心不足，導致“客戶雖然喜歡我們的房子，但不敢買”。
50天之后，當金府團隊交出這份“成績單”時，連泰禾福州的同事都表示難以置信：“怎么做到的？客戶為什么又愿意買泰禾的房子了？”
就讓我們來看看成交客戶們的故事。
心心念念一年多：再不買，就真的沒啦
林女士觀察了泰禾一年多，一直沒有下定決心購買，但心里對福州金府大院又實在放不下，就這樣暗中觀察、一直糾結(jié)。
讓林女士念念不忘的，是福州金府大院的樓王戶型，它符合了林女士對頂豪的一切幻想?！拔也豢葱〉模☉粜停?，不差錢?！?/span>
在“念念不忘”的糾結(jié)中，福州金府大院的樓王戶型，售罄了。
當置業(yè)顧問池夢給她打去電話，告知她想要的戶型賣完時，林女士感到難以置信：“不會吧，真的嗎？小池，你跟我說實話?！?/span>
“我每次都跟您說的實話呀，上個月就剩的不多了。我上個月打電話您也沒接?！?/span>
“哎呀，上個月太忙了，不好意思?！?/span>
“目前185平的戶型還有，但也不多了，您要看看嗎？”池夢問。
雖然林女士此前表示，絕不考慮非樓王的戶型，但池夢認為，林女士肯定是要買房的，無非就是什么時候買、在哪買，而林女士記掛了金府大院一年多，對比了很多項目，也沒有入手，說明心里還是放不下金府大院的。
“不是客戶要什么，就給她什么，而是要給她引導，結(jié)合客戶情況推薦最適合她的。”池夢說。
金府大院置業(yè)顧問池夢
向林女士呈現(xiàn)了成交喜報后，林女士終于接受樓王戶型已經(jīng)售罄的事實。池夢又告訴她，金府的房子真的很好賣，賣一套少一套，現(xiàn)在連185平的戶型也不多了，而且下個月就要漲價，“再不買就真的沒啦。”
但林女士還是有顧慮，“你們泰禾真的能好起來嗎？”
池夢說，從5月份以來，泰禾的復工消息、項目進度，都持續(xù)地發(fā)給林女士看，集團董事長也回福州了，親自盯金府大院的工程進度。
“但泰禾的負面確實消息很多呀。”
“是的，是有負面，我要跟您說公司一點事沒有，您肯定覺得我虛偽，”池夢說，“那咱們退一萬步說，即使發(fā)生最壞的情況，換成別人來接盤，咱們這個項目也不會有任何問題，都是準現(xiàn)房了，您是親眼看見的呀。”
池夢緊接著又問了一句：“您看的這些負面消息，有說咱們福州金府大院不好的嗎？”
林女士想了想，好像確實沒有?！靶〕匕。阍谶@個項目這么多年都沒走，我相信你也是對項目有信心的?！绷峙空f。
打完這個電話，池夢心里有底了，林女士來買房，是早晚的事。
林女士買這套房，是想送給自己的兒子和兒媳的，但無奈她的兒子認為有風險，一直拉著媽媽看其他項目。
11月30號晚上，林女士又被兒子叫去看金府大院周邊的項目，池夢知道，有著“頂豪情結(jié)”的林女士，一定看不上，于是，再次給她打去了電話，詢問林女士看房情況，又邀請她來項目溝通。
果然，林女士對那個項目不滿意，接完電話，立刻自己趕來了金府大院。
池夢回憶說，那天林女士是晚上7點多過來的，8點半就買完了。這一次，林女士甚至連樣板房都不看了，直接聊價格，聊完就付了錢。
要知道，她此前一直看的是樓王戶型，這個185平米的樣板房她從沒有看過?！斑@相當于盲買啊?！背貕粽f，客戶能這么信任她，也讓她很感動。
簽約過程中，林女士給兒子打去了電話，她的兒子還是有顧慮：“媽，他們都說企業(yè)有困難，不要買啊?！?/span>
“沒事的、沒事的，媽媽買給你啦、買給你啦。”
池夢說，最想要的戶型沒有了，但林女士還堅持要買，這也是因為，這一年多來，林女士把福州的豪宅都看了個遍，確實沒有一個項目能取代金府大院在她心里的地位。
池夢說：“無論是位置、用料、性價比，金府大院在整個福州都沒有競品?！?/span>
“專業(yè)選手”的判斷：看情況，真的會漲價
鄭女士是福州金府大院的老業(yè)主了，11月，她又入手一套，買給自己的女兒。
可以說，鄭女士再次購買，是一次“逆轉(zhuǎn)”。
作為福州金府大院的老業(yè)主，因為項目的延期交付，鄭女士此前對泰禾是有很大情緒的。
她多次給置業(yè)顧問上官明旺打去電話：“晚幾個月交付，我都能接受，但品質(zhì)一定要保證??！”
雖然她能接受延期交付，但因為她買了泰禾的房子，她身邊的朋友常常拿她開玩笑。
鄭女士本身就具有扎實深厚的金融知識，金融圈的朋友也很多，她也一直自詡為“專業(yè)選手”，之前投資的房子也都有很大漲幅，但就因為買了泰禾的房子，到期收不到房，她的朋友也經(jīng)常拿這事兒“取笑”她。
從5月開始，上官明旺就把工程最新進展，泰禾的戰(zhàn)略目標調(diào)整情況、老板的近期新聞等，都持續(xù)地發(fā)送給鄭女士。
金府大院置業(yè)顧問上官明旺
鄭女士作為“專業(yè)選手”，也在暗中進行了調(diào)查。
“這些業(yè)主，有的甚至會守在金府大院，默默數(shù)進出的工人數(shù)量，尤其是在工人午飯的時候，他們覺得這個時候工人是聚集的，一眼就能看出有多少人在干活?！泵魍f，后來為了讓業(yè)主放心，他們這些置業(yè)顧問主動擔當起“監(jiān)工”的角色，定期去工地，拍攝復工現(xiàn)場發(fā)給業(yè)主看。
也正是因為金府大院的工程進度是肉眼可見的，因此項目的銷售情況也一直不錯。
在于上官明旺持續(xù)的溝通中，鄭女士發(fā)現(xiàn)，明旺越來越忙了，不停地在接待客戶。
作為“專業(yè)選手”，鄭女士當然知道金府大院的價值——她自住的一套豪宅，已經(jīng)翻倍了，而金府大院作為頂豪，無論是品質(zhì)、還是所處地段，無疑都讓它的增值空間更大，這也是她此前購買的原因。
鄭女士給明旺打去了電話，得知金府大院下個月計劃漲價，她嘴里說著“你們都這樣了，還漲價”，然后，又開始了她的調(diào)研。
一番專業(yè)調(diào)研后，鄭女士發(fā)現(xiàn)，金府大院漲價的邏輯是成立的！
鄭女士進行了一番精密的計算和評估：按得房率、用料成本算下來，金府大院的單價在東二環(huán)簡直堪稱“性價比之王”；從物業(yè)品質(zhì)、服務升級看，也真正匹配了頂豪的生活方式，具有唯一性、稀缺性，可以說是身份的象征；從風險評估看，金府大院規(guī)劃驗收已經(jīng)通過了，最近還在進行五方驗收（五方：設計、監(jiān)理、勘測、施工方、開發(fā)商共同配合驗收），這也意味著，購買風險越來越小，現(xiàn)房一定比準現(xiàn)房貴，那么漲價是必然。
鄭女士連忙給明旺打去電話，詢問房源情況。明旺如實告知，房源真的所剩不多了，并告訴她，自己目前是11月的銷冠，這個月已經(jīng)賣了好多套了。他向鄭女士展示了自己當月成交的房源和成交喜報。
此刻，鄭女士已經(jīng)確信自己的判斷是對的：“你們泰禾還是好的，要趕緊把這個房子做好，高品質(zhì)地交房啊?！?/span>
11月30日下午，鄭女士剛從外地出差回來，就直奔金府大院，價格一談完，立刻付款鎖定。
從調(diào)研到購買，鄭女士前后用了不到一周時間。她甚至沒有跟家里人商量。“我是瞞著家里人買的，也不太想讓別人知道。”鄭女士說，因為每個人接觸的信息是不一樣的，每個人的立場也是不一樣的，她相信自己的專業(yè)、自己的判斷，“我相信金府大院沒有問題，我也要杜絕來自別人負面的干擾?！?/span>
不止要圈層，還要傳承：一口氣“團購”7套
陳先生不僅自己看上了福州金府大院，還拉上他的姐姐、弟弟一起，“團購”了7套。
“我想把這些房產(chǎn)，作為家族資產(chǎn)傳承下去?！标愊壬f。
陳先生首先認可的，是福州東二環(huán)這個地段。
“這個地段，不僅保值，還保證了圈層?！标愊壬f，他第一次來東二環(huán)看房，是在今年春節(jié)期間，當時他看的是二手房，看完之后覺得還不錯，就鎖定了3套，準備購買。
看完房，陳先生就近來到東二環(huán)泰禾廣場找地方吃飯，正好看到金府大院在銷售，心想，離核心商圈這么近，那就順路看一眼吧。
誰知這一順路，金府大院就“順”進了他的心坎里。當他和他的姐姐看完，立刻被金府大院“種草”，他的姐姐非常喜歡金府大院的園林，他則被金府的“頂豪”品質(zhì)深深吸引。
“這套房子是買來自住的，我也到退休年齡了，想買個高品質(zhì)的房子來生活。”陳先生說。
隨后，陳先生就把已經(jīng)鎖定的3套房子退了，“我這種情況，一定要買最好的，不然肯定會后悔?！?/span>
當時，泰禾還在“站起來”的路上，客戶也能看見不少負面消息。雖然喜歡，但陳先生還是有很深的顧慮，不敢貿(mào)然出手，但直接放棄不買，陳先生又舍不得。
陳先生找了個折中的辦法：先交意向金，鎖定自己喜歡的房源，后續(xù)情況好轉(zhuǎn)了再繼續(xù)付款。
而后，陳先生的置業(yè)顧問上官明旺每周都會發(fā)送工程進度給他，并且親自去工地拍照、拍視頻，一對一發(fā)送。
這期間，陳先生也體驗了業(yè)主專屬的高端服務，參加了幾次定制私宴。這不僅讓他體驗了泰禾的服務品質(zhì)和圈層，還有機會跟置業(yè)顧問進行更深入的交流。
交流中，陳先生發(fā)現(xiàn)，大部分置業(yè)顧問都是三年、五年、甚至七年以上的老員工，這也給了他更多的信心，“跟他們交流，能感覺到他們的信心”，陳先生說，“他們一直留在泰禾，一定也是看好泰禾的?！?/span>
陳先生非常內(nèi)斂，平時話不多，看到泰禾的負面新聞，他會不加評論地直接把鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給上官明旺。
明旺會針對負面一一回復，并把公司近期的動態(tài)、戰(zhàn)略、黃董的新聞發(fā)給陳先生。
就這樣，從春節(jié)到現(xiàn)在，明旺在這10個月里，一直堅持給陳先生發(fā)送工程進度、現(xiàn)場實況和公司新聞。
“可能業(yè)主一開始還會懷疑我們是在作秀，后來發(fā)現(xiàn)各種進度消息這么頻繁，慢慢相信泰禾確實在變好。”明旺說。
11月份，黃其森來到金府大院視察，親自督辦產(chǎn)品提升、工程進度?！斑@徹底打消了客戶的顧慮?！泵魍f，“老板行程的曝光，真的是最有效的?！?/span>
陳先生看到黃其森回到福州，公開露面發(fā)表講話，還去了金府大院，這下徹底放心了，他說：“泰禾確實還是起來了?！?/span>
明旺告訴陳先生，黃董真的很辛苦，從來沒有躺平，每天要工作十幾個小時?！澳部吹搅?，黃董的車都那么舊了還在用，他的車還不如你們業(yè)主的車，這說明老板不是躺平了享受生活，是真的是想干事?！?/span>
最后，陳先生連價格都沒談，交完定金，就趕高鐵去外地辦事了。
陳先生表示，原本就看好這里的高端圈層，看好這個小區(qū)業(yè)主的見識和素質(zhì)，現(xiàn)在看來也沒有風險，那就沒什么好猶豫的了。買這里，不僅是為家族傳承資產(chǎn)，更是為后代傳承圈層、傳承文化。
集團各部門下沉一線：“那一下太猛了”
林女士、鄭女士和陳先生，都被金府大院“種草”很久，中間有糾結(jié)、有擔心，但最終他們都在11月份下定決心購買，“這既說明他們認可金府大院的價值，也說明泰禾在福州的品牌和口碑在恢復。” 金府大院銷售高級經(jīng)理林虹說，“之前的市場環(huán)境還不是這樣?！?/span>
此前，金府大院的銷售團隊也有過“倦怠期”。
客戶喜歡產(chǎn)品，但很多人都不敢買，這也讓置業(yè)顧問產(chǎn)生了無力感。
轉(zhuǎn)折點，是一次會議。
“那次會上，寧總的話，讓團隊的士氣一下子起來了。”林虹說。
那是集團營銷副總裁寧可“下沉”福州一線以來，給銷售團隊開的第一個會。在調(diào)研了泰禾在福州的所有項目及競品項目后，寧可重新梳理產(chǎn)品定位、價值邏輯。
寧可從產(chǎn)品力、服務力、文化力三個維度，論證了福州金府大院的價值，以及價值作為支撐，未來漲價的必然性。并以北京西府大院的成功案例，闡述了福州金府大院的價值邏輯。
“那一下太猛了”，置業(yè)顧問許敬說，“真的可以說是醍醐灌頂。以往我跟客戶的溝通基本是停留在工程進度、風險規(guī)避層面，寧總給的是更高層次的價值邏輯，相當于降維打擊?！?/span>
“一下子有信心了，”上官明旺說，“聽完感覺思路打開了，價格的上漲有足夠的價值支撐，我一下子有底氣了，而且這對老業(yè)主也是一個交代?！?/span>
回顧11月成交的客戶，林虹也認為，價值邏輯的梳理起到了關(guān)鍵作用：“之前客戶只是對地段、產(chǎn)品比較喜歡，后來則是對產(chǎn)品的稀缺性、價值感產(chǎn)生了興趣。他們相信金府大院的前景和增值空間?！?/span>
客戶對產(chǎn)品的信心在增強，福州的品牌口碑也在恢復。
10月以來，集團品牌中心全員從北京來到福州，長期駐扎、賦能一線，為各項目全面發(fā)聲。“不能把肉埋在飯里”，集團負責品牌工作的副總裁全忠說，各個項目為復產(chǎn)復銷都做了很多努力，品牌中心要把情況如實地傳播出去。
“以前都是我們點對點給客戶發(fā)項目進度、公司消息”，林虹說，“現(xiàn)在明顯感覺泰禾在福州的正面發(fā)聲多起來了、持續(xù)不斷，客戶自己就能看到?！?/span>
銷冠組成的“夢之隊”：“我對泰禾是認真的”
福州金府大院的置業(yè)顧問，個個都是“銷冠”，“從我們這兒出去的員工，去了別的項目，還是銷冠?！背貕糇院赖卣f。
林虹是今年4月接到調(diào)令，來金府大院帶銷售團隊的，此前項目的銷售一直比較疲軟，從林虹到崗后的5月至今，逐漸起勢，已經(jīng)賣了40多套了?！皼]有她搞不定的客戶?！鄙瞎倜魍@樣評價她。許敬則認為，“在做單、談判上，她就是個全才?！?/span>
這些銷冠，全都是老員工，在泰禾時間最短的三年多，長的從畢業(yè)就在金府項目，已經(jīng)待了七八年了。他們也經(jīng)常被人問到，為什么不離開泰禾，去別的項目當銷冠，不香嗎？
他們留下的理由，也驚人的一致。很現(xiàn)實地說，在泰禾能掙更多錢?！安还苁堑仔?，還是傭金，泰禾都更高”，明旺說，“泰禾還是善待員工的，即使在困難的時候，我們什么福利都沒少?！?“在這里上班，我不是在賣房子，是在經(jīng)營事業(yè)”，許敬說，金府大院給他帶來的，絕不只是傭金，還有圈層、人脈、資源?！拔腋鷺I(yè)主聊創(chuàng)業(yè)史、公司管理、商業(yè)思維，這是其他地方給不了我的?！?/span>
池夢大學畢業(yè)后的第一份工作就在泰禾，她表示，她的所有都是泰禾給的，從無到有，真的有感情了。她的入職日期是2014年4月1日，“雖然我是愚人節(jié)入職的，但我對泰禾是認真的?！?/span>
林虹則一直記得自己的那份責任，她說，有很多獵頭打電話挖她，但她不能走。賣房的時候，她跟業(yè)主都做了承諾，業(yè)主也是信任她才買的房，那就一定要看著房子蓋好、交給業(yè)主?！澳悴荒茉谫u房的時候說保證、做承諾，別人一交錢，你就跑了，這說不過去。”
項目策劃李靜表示，這里的團隊氛圍是她喜歡的。作為團隊唯一的策劃，她一個人當三個人用，一個人搞定項目所有的傳播物料，為前線的戰(zhàn)友提供“彈藥”。
金府大院項目策劃李靜
同樣被團隊氛圍吸引的，還有置業(yè)顧問鄭雯。迫于經(jīng)濟壓力，她曾經(jīng)短暫地離開過，“這段經(jīng)歷讓我更加清楚什么更適合自己，也很想念原來的團隊”，鄭雯說，“讓我更堅定，我可以和泰禾一起走下去。”在她離職期間，團隊的領(lǐng)導席寅嵩也頻繁地向她拋出橄欖枝。最終，鄭雯選擇回來，她說：“那感覺，就像回娘家一樣?！?/span>
金府大院置業(yè)顧問鄭雯
席寅嵩作為福州金府大院項目總經(jīng)理，確實很會帶“氛圍”，在他的帶領(lǐng)下，團隊既有戰(zhàn)斗力、又有親和力。責任，擔當，樂觀，這三個詞，是下屬對他最多的評價?！坝龅娇驮V，他從不逃避責任。很多客戶找他，他都親自去解釋、去溝通，只要有事情，他一定是沖在最前面的?！泵魍@樣評價他。
許敬說，他很佩服席寅嵩的胸懷和格局，加上東北人的直爽和樂觀，讓他面對再棘手的問題時，都能“樂呵呵”地妥善處理了。
“他性格太好了，不像領(lǐng)導，像朋友一樣”，池夢說，“他脾氣特別好，能耐著性子聽我們嘮叨?！庇羞@樣的領(lǐng)導打頭陣，這支泰禾營銷“夢之隊”對未來也充滿信心。
“金府大院蓋好，一定是福州地產(chǎn)界的天花板”，明旺說，“施工方都說，蓋了二三十年的房子，高層建筑里，沒有見過品質(zhì)超過這個項目的?！?/span>
對于交付，他們的期待程度不亞于業(yè)主，因為“這個項目太讓我們自豪了”。接下來，這支泰禾營銷“夢之隊”將繼續(xù)為業(yè)主探工地、拍現(xiàn)場，用行動踐行他們對業(yè)主的承諾——高品質(zhì)、超預期地交付。
（作者系泰禾集團品牌管理中心品牌專業(yè)副總監(jiān)）
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